あらすじ

本書は、2011年12月に小説の形で書き下ろされた「100円のコーラを1000円で売る方法」のコミック版です。
「100円のコーラを1000円で売る方法」は、会計ソフト会社である駒澤商会を舞台に、強引なセールス手法で、トップセールスになった宮前久美が、「お客さんが喜ぶ商品を実現したい」という思いを実現するために、商品企画部へ異動して、与田誠に出会い、格闘しながら、「価値を売る」というマーケティングを学んでいくストーリーです。
~~~~~100円のコーラを1000円で売る方法  はじめにより~~~~~
100円のコーラを1000円で売る方法の小説は、有名でしたが、私自身、ビジネス系の本は、活字多いのが苦手で、読んだことありませんでした。
たまたま本屋で、コミック版を見つけて、読むことにしました。

概要

001 アメリカの鉄道会社はなぜ衰退したのか

主人公である、宮前久美が、商品企画部に異動して、与田誠の会議に参加して、自分の意見を言います。
が、宮前久美が言っていることは、与田誠の求める答えとは違います。
*ポイント→市場思考で考え、顧客中心主義も忘れないこと。

002 お客さんの言いなりの商品は売れない?

宮前久美は、セールス時代の同僚、井上に助けを求め、お客さんが求める商品をプレゼンしました。
しかし、その提案は、顧客の言いなりになった商品で、ターゲットも競合他社との比較もできていませんでした。そこでも、また、与田にボロボロに言われてしまいます。
*ポイント→顧客の言いなりにならず、顧客の課題を考え、自社ならではの価値を提供すること。

003 顧客の要望100%応えても0点

宮前久美は、クライアントへ、価格を下げて、望み通りの提案をしますが、ライバル会社に負けてしまいます。そして、クライアントから、ボロボロに言われます。
*ポイント→顧客満足の式(顧客が感じた価値ー事前期待値=顧客満足度)を理解し、顧客の期待値を大きく上回る価値の創造を行うこと。

004 値引きの作法

宮前久美は、価格勝負で、価格を下げることを与田に提案します。が、すぐに却下されます。
*ポイント→価格勝負で勝つ事例は限定される。マーケットリーダーとマーケットチャレンジャーの関係を理解しておくこと。できるだけ、価格勝負はしない。

005 キシリトールガムがヒットした理由

宮前久美は、自分自身で、お客さんのことが理解できていないのではないかと、与田に相談します。
*ポイント→多機能は価値ではない。顧客の要望を捨てると見えるものがある=バリュープロポジション。
バリュープロポジション=ターゲットとなる顧客が、価値を認めて買う理由。

006 スキンケア商品を売り込まないエステサロン

宮前久美は、会社を休んでエステサロンに行きます。そこで、新しいサービスを思いつきます。
*ポイント→ターゲット顧客とその課題を決めれば、すべてが決まる。

007 商品を自社で売る必要はない

宮前久美がした提案が、自社ではスキルが足りなくて、難しいことを知ります。そこで、与田は、パートナーを使うように提案します。
*ポイント→パートナーと自社の関係をwin-winな関係を構築することで、お互いに足りない部分を補完しあい、一体となって、顧客の課題を解決することができます。

008 100円のコーラを1000円で売る方法

宮前久美は、新サービスの価格競争をすることを与田に提案します。が、またしても、与田から却下されます。
*ポイント→価格競争ではなく、価値競争。
ここで、大事なのは、顧客にとって徹底的な価値向上です。
プロダクトセリングとバリューセリングの違い。
-プロダクトセリングは、他店で売っているものと同じものは、値引きを求めます
-バリューセリングは、他では得られない徹底的な価値の向上をお届けする

009 なぜ、省エネルックは失敗して、クールビズは成功したのか?

宮前久美は、新サービスのCMに、アイドルを起用することを提案しますが、またしても、与田から却下されます。
*ポイント→マーケティングコミュニケーションで大切なのは、顧客視点を持った戦略的一貫性。

010 新商品が売れない?

新サービスを発表しますが、一向に売れません。売れない理由を宮前久美は、与田誠に問い詰めます。
与田誠は、イノベーター理論とキャズム理論を教えてます。
そして、宮前久美は、今売るべき顧客を伸ばすことを重点におき、新サービスの売上を伸ばしていきます。
*ポイント→今売るべき顧客を考える。
イノベーター理論とキャズム理論。(キャズムとは、大きな壁)
新商品やリスクが伴う新サービスを軌道に乗らせるには、アーリーマジョリティを増やすこと。

学んだこと・まとめ

私は、この本を読んで、改めて、価値を伝える・価値を作る大切さを学びました。
商品企画部は、ちゃんと価値を作っても、デザイナーが価値を伝えることの大切さなどを学ばないといけないなと改めて感じました。
2巻も3巻も買ってしまいました!!!

※本の内容は、簡単にまとめてありますので、詳しく知りたい方は、こちらの本を読んでみてください。